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杭州小程序定制后，商家該如何玩轉小程序直播，提升自己的私域轉化？

02”開閘“階段（直播中）

一場帶貨直播想要成功，基本離不開這兩點：用戶信任和性價比。

所以不難發現，當下很多商家的直播環節設計，也基本都是圍繞著這兩點展開的。

1. 用戶信任

在一場直播中，負責連接商品與用戶的紐帶就是主播，因此在主播的選擇就尤為重要。

不同于抖音這樣的公域直播，小程序直播自帶私域基因，這就使得很多商家更傾向選擇自家導購（當然也有店長/CEO親自下場的），而非邀請網紅達人做主播（請不起大主播），相較之下，自己的導購對產品更熟悉，更專業，形象上也更具親和力。

而在導購的選擇上，不少商家會采用“1+1”模式，也就是說，商家會選擇兩名自家導購，一個擁有更豐富的商品經驗，負責產品介紹，一個運營節奏感更強，負責掌控直播間節奏，帶動直播氣氛。

如果把用戶進入直播間那一刻對商品的初始信任值設為10，用戶決定下單購買商品那一刻的最終信任值設為80，那么主播要做的，就是通過持續且有效的互動，提升用戶的信任值。

具體怎么互動，這里面大有門道：

1）歡迎互動

前面我們提到，直播前要有節奏地預熱，同樣的，正式開播后的前5-10分鐘也需要預熱（或者稱之為暖場）。這段時間，是導購與直播間用戶的歡迎互動時間，一來能夠給直播間“加熱”，二來也可以等一下晚進直播間的部分用戶。

那歡迎互動怎么做？最簡單的就是引導用戶扣666，或者點贊直播間；復雜一點的，可以增加引導用戶點擊商品列表領取優惠券（提前將優惠券添加至商品列表）；再復雜一點的，可以讓主播與用戶玩個小游戲等。

2）問答互動

在直播的過程中，用戶會提有各種各樣的問題。針對這些問題，主播要及時、耐心地回復，一旦問題過于多，沒有辦法做到及時回復，主播也盡量做到截屏，然后逐一去解答。

除了回復觀眾問題，主播還可以適時拋出一些問題讓用戶來回答，拋問題的時候要盡量避開開放性的問題，多問一些封閉性的問題，比如：大家覺得這款T恤是橘色的好看還是黃色的好看？各位寶寶想要這件衣服嗎？想要的可以扣1。

無論哪種問答互動，目的其實很明顯，就是活躍直播間氣氛，提升用戶體驗。

3）分享互動

相比其他平臺直播，小程序直播最大的特點就是可以在借助微信關系鏈快速傳播，所以主播可以通過一定手段刺激粉絲分享直播間，比如直播間滿**人可送**，解鎖某款產品的低價。既能號召用戶分享互動，又能刺激用戶下單。

2. 性價比（也可以理解為福利互動）

如果說用戶信用可以靠互動提升，那么性價比，就看商家能夠讓利多少了。讓利越多，用戶越容易沖動消費。即便實際讓利不多，但商家也可以通過一些營銷策略，讓用戶心理上覺得自己賺到了。

1）優惠券

全員搶券：主播發放限量疊加優惠券（可與直播預熱前領取的優惠券疊加），引導用戶活躍搶券，同時激發粉絲消費欲；

分享領券：主播發布分享領券任務（同樣是疊加券）。引導用戶通過分享碼、海報、小程序給好友或社群。邀請好友進入直播間，雙方即可領券，增加直播間流量。

當然，如果覺得疊加券成本比較高，也可以通過將優惠券置于商品列表這一更顯眼、也更方便領取的位置，刺激用戶領取后消費。

2）拼團

拼團玩法，本質上是利用消費者的價格感知能力，刺激用戶消費。用戶對于價格的認知一般有三種：

單品認識：比如牛奶、水果、紙巾這類生活必需品，用戶對它們非常熟悉，對它們的價格感知也最為敏感，因此這類商家可以用“爆款直降”的方式（比如富士蘋果從5.5/斤降至2.5/斤）做拼團設計，刺激用戶消費的同時實現裂變拉新。

品牌認知：比如Nike、歐萊雅、悅詩風吟等品牌商品，用戶更在意的是品牌價格的波動。因此這類品牌做拼團，更多是做“折扣促銷”這樣的拼團設計。

品類認知：比如鍋碗瓢盆刀這類，雖然是生活常見物品，但是用戶對它們的價格沒那么敏感，常規的促銷對整個銷量提升有限，因此這類一般不建議做直播拼團。

3）抽獎

在直播間抽獎，也是一個可以顯著提升粉絲活躍度的有效方式。直播抽獎的方式大同小異，主要是在節細節安排上要注意這幾點：

明確規則：通過口播、評論區滾動或者商品欄置頂的等多種組合方式說明抽獎規則和參與方式。例如點贊3萬抽79.9元小黑蓋，盡量避免整點抽這種，羊毛黨只會整點來，而點贊是不確定因素，會增加停留。

邊抽獎邊互動：到了抽獎時間，通過主播提醒用戶刷指定評論（簡單如666），活躍直播間氣氛，待直播間氣氛起來后，發起后臺抽獎界面。

多輪抽獎：切忌一場直播只抽一次，而是要把獎品和福利打散在直播中的各個環節。一次結束后，可選擇公布中獎者，同時告知下一波什么時候，例如沒有中的不要走開，我們會在點贊到6萬的時候再抽，這種方式可以大大提高轉粉率及提高直播時長（點贊數是把我直播節奏的好功能，要火用起來）。

總結來說，商家在小程序直播過程中，就是要拋出足夠吸引用戶的利益點，并且通過持續的強互動提升用戶的信任，進而刺激用戶消費。

以上就是杭州小程序定制后玩轉直播第二階段的內容。